Тендерное сопровождение

Может показаться нелогичным предположить, что говорить о себе в заявке - это ошибка. В конце концов, ваша заявка - это просто прославленная рекламная брошюра для вашей компании. Правильно?

Неправильно. В заявке должны быть указано меньше информации о вас, как о компании, а больше информации о том, как можно решить проблемы и потребности заказчика. Имея это ввиду, эта статья обсуждает, почему и как вы должны перестать говорить о себе в ваших предложениях.

Понять их проблему

Проще говоря, если вы пишете только о себе, покупатель не будет думать, что вы знаете о них достаточно. Покупатель должен быть на 100% уверен, что вы понимаете его проблему.

По крайней мере, вы должны прочитать и полностью понять их спецификации и требования. Если вы этого не сделаете, вы можете попытаться удовлетворить потребность, которой нет, или не удовлетворить ее вообще.

В лучшем случае вы должны сделать все возможное, чтобы узнать о покупателе, его помещениях, культуре и целях. Посетите его сайт, встретьтесь с менеджерами по закупкам. Формируйте отношения с ключевыми лицами, принимающими решения, и собирайте как можно больше информации. Это взаимодействие поможет контекстуализировать проект для вас и вашей команды и это должно быть отражено в вашем окончательном предложении.

Решить их проблему

Не просто объясните особенности вашего продукта или услуги. Вы должны объяснить, как вы будете удовлетворять конкретные потребности покупателя. Если вы говорите о функции, которая не нужна заказчику, о которой он не просил или которая ему не поможет, вы только докажете, что не понимаете своего заказчика.

Вы должны относиться к своему заказчику так же, как артист или политик относятся к своей аудитории. Заказчик должен понимать, что вы ему хотите предложить.

Стоп "Мы"

Если каждый абзац начинается с «Мы», «Я» или «Наш», этот абзац не о покупателе, а о вас.

По крайней мере, первый абзац раздела должен касаться проблем, с которыми сталкивается покупатель, и почему ему нужна помощь. Покажите покупателю, что при формулировании своего решения вы подробно рассмотрели его требования.

Если вы постоянно говорите о «нас» и «нашем продукте», покупатель будет доверять вам гораздо меньше, чем если бы вы говорили об их потребностях и целях.

Когда вы начнете говорить о своем решении, у них будет гораздо более четкое представление о том, как вы будете непосредственно влиять на него. В результате он будет гораздо больше доверять вам.

Не будь высокомерным

В обществе широко распространена идея, что слишком много разговоров о себе может показаться высокомерным и эгоистичным. То же самое относится и к заявкам.

Не включайте разделы об истории вашей компании, нерелевантных наградах, которые вы выиграли, или гордости за свои достижения. Вы будете выглядеть как тщеславными и корыстными. Если вас просят предоставить эту информацию, делайте это смиренно и быстро. Никто не любит, если вы слишком много говорите о себе.

Что теперь?

Идея этой статьи не в том, чтобы запретить вам говорить о себе или предположить, что ваше решение вообще не будет иметь значения для покупателя. Напротив, ваши продукты и услуги должны играть ключевую роль в ваших предложениях.

Идея здесь в том, чтобы вместо этого попытаться изменить свое мышление и подход. В торгах, а возможно, и в жизни, рассматривайте других перед собой, и в результате вы можете получить дополнительный успех.

Компания ЛЕГИСТ поможет вам в написании тендерных заявок любой сложности, если у вас возникли вопросы, вы можете задать их нашим специалистам.